Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Treinamento Fórmula Negócio Online

Mas não pense que isso é uma invenção do marketing, viu? Gatilhos mentais são recursos da própria natureza humana para facilitar a tomada de decisões.

Note que, a todo momento, você está fazendo escolhas. Ao acordar, você já decide se vai ignorar o despertador ou deixar a preguiça de lado e levantar da cama logo. Na hora do café da manhã, vai tomar um iogurte ou comer um pão? E por aí vai…

Mas muitas dessas decisões do dia a dia passam despercebidas. Enquanto você está lendo este texto, por exemplo, o seu cérebro está decidindo se deve continuar aqui ou ir para outra aba do navegador (mas fique aqui que ainda tem muita coisa para aprender!).

Um estudo da Cornell University mostrou que tomamos 226 decisões apenas pensando em comida durante um dia. Só que a gente nem percebe (o que ajudaria a explicar por que devoramos uma pizza tamanho família sem pensar no dia de amanhã…).

Esse excesso de escolhas pode levar à fadiga de decisão, porque temos um estoque finito de energia para lidar com isso. Então, para poupar você, o seu cérebro toma decisões por conta própria, sem chegar ao seu consciente.

Essas decisões que a gente toma e nem percebe são os gatilhos mentais. Eles ajudam a enfrentar essa enorme quantidade de escolhas que precisamos fazer.

Mas como o inconsciente toma essas decisões? O inconsciente não é acessível, mas faz parte de você. Lá estão os pensamentos, sentimentos e impulsos relacionados às experiências que você teve desde quando estava no útero da sua mãe.

Então, as decisões do inconsciente são individuais, dependem da experiência de cada um. Mas elas têm a ver com a cultura, as relações sociais e até as necessidades mais básicas do ser humano. Por isso, muitos gatilhos mentais são comuns a uma sociedade.

Tudo isso está no campo da psicologia e da neurociência. Mas estamos aqui para falar de marketing e vendas, não é? Bom, essas áreas sabem usar muito bem os gatilhos mentais…

Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?

Marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. As organizações precisam entender o que leva as pessoas a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas em toda a jornada de compra.

O neuromarketing ajuda nisso. Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas dos consumidores, essa área também investiga o que se passa no inconsciente.

Então, as áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais que são comuns à nossa cultura como técnica de persuasão. Mais adiante, você vai conhecer vários deles. Mas pense, por exemplo, no gatilho da exclusividade: quem não gosta de se sentir especial por ter acesso a algo exclusivo?

É assim que a gente se sente quando é criança e recebe um elogio da professora na frente da turma. Aquele elogio é só para você e desperta uma sensação de prazer que faz você se dedicar mais aos estudos (mesmo que essa decisão seja inconsciente).

Então, na nossa sociedade, esse senso de exclusividade é um gatilho mental. Portanto, as empresas podem explorar nas suas estratégias para despertar decisões de consumo.

O marketing pode aproveitar esse sentimento na hora de nutrir o relacionamento com o consumidor, dizendo que enviou um conteúdo exclusivamente para ele. Já os vendedores podem oferecer um desconto exclusivo para fechar a venda com um potencial cliente. Treinamento Fórmula Negócio Online

Só que muitas vezes as empresas erram a mão no uso dos gatilhos mentais. Para persuadir os clientes, acabam exagerando ou enganando nas abordagens. Além de ser antiético, o consumidor vai resistir às suas artimanhas. Por isso, é preciso usar os gatilhos mentais com ética e responsabilidade.

A intenção é proporcionar uma experiência positiva, sem associar sua marca a sentimentos ruins. Assim, você vai conseguir otimizar as estratégias, aproximar a marca do seu público e fechar vendas mais rapidamente.

1. Prazer x Dor

Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.

Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.

Talvez você pense que quem se dispõe a escalar o Everest não esteja tendo prazer com a fadiga dos músculos e a falta de ar. Porém, essas pessoas veem o prazer no desafio — ao final, são recompensadas com uma carga de neurotransmissores que trazem alegria, bem-estar e disposição.

No marketing, as empresas costumam usar esse gatilho para mostrar a transformação que a compra pode trazer para a vida das pessoas. Para isso, é preciso conhecer as dores da sua persona, o que traz satisfação para ela e como o seu produto pode levar de um ponto a outro.

Veja este exemplo do Quinto Andar. Um dos problemas comuns dos proprietários de imóveis é a inadimplência dos inquilinos. O anúncio, então, focou em mostrar o prazer de quem anuncia no app e pode ficar tranquilo com os recebimentos. Treinamento Fórmula Negócio Online

2. Confiança 

Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa, provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma relação.

Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiam na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.

Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.

O Nubank mostrou um exemplo disso na campanha, que pedia o fim das letras miúdas e asteriscos que enganam o consumidor. Ao fazer isso, a marca transmite confiança aos clientes e ainda se posiciona como líder desse movimento no mercado.

A maioria das decisões que a gente toma não são lógicas. Engana-se quem pensa que faz uma escolha totalmente racional quando compra um celular da Samsung e não da Apple ou viaja para Miami e não para a Colômbia. O inconsciente tem muito mais responsabilidade nisso.

Se isso é uma novidade para você, saiba que o marketing já usa isso há muito tempo! Ou você acha que as empresas não sabem que todo mundo gosta de se sentir importante? Ou que ninguém quer ficar de fora de uma tendência que todos estão usando? 

Esses gatilhos mentais embasam muitas estratégias de marketing e vendas que você vê por aí. Eles miram em atitudes que são disparadas pelo inconsciente e fazem as pessoas tomarem decisões no “piloto automático”.

Então, vamos desvendar os gatilhos mentais neste post. Eles podem fazer toda a diferença na hora de elaborar as estratégias da sua empresa. Acompanhe:

Mas não pense que o amor entre marcas e consumidores acontece de uma hora para outra. Esse gatilho é uma construção de conexões afetivas ao longo do tempo, pelo modo como a marca demonstra sua personalidade em suas ações de marketing.

A Harley Davidson é especialista nisso: para os seus fãs, a marca é sinônimo de aventura e liberdade. Quando há uma identificação entre os valores da marca e os valores do consumidor, o coração tende a bater mais forte.

3. Confiança 

Confiança é a base dos relacionamentos. Se você não confia em uma pessoa, provavelmente vai evitar se aproximar dela, expor seus sentimentos ou construir uma relação.

Quando se fala em vendas, esse é um dos gatilhos mais importantes. Se as pessoas não confiam na sua marca, elas não vão se aproximar nem comprar.

Elas precisam confiar que vão receber o produto que compraram, que suas expectativas vão ser atendidas e que não vão se frustrar. Lembra que o ser humano quer evitar dor e sofrimento? Na relação com as marcas também é assim. Por isso, é importante construir uma relação na base da transparência.

O Nubank mostrou um exemplo disso na campanha  que pedia o fim das letras miúdas e asteriscos que enganam o consumidor. Ao fazer isso, a marca transmite confiança aos clientes e ainda se posiciona como líder desse movimento no mercado.

4. Significância

O ser humano gosta de se sentir significante. Quando somos percebidos, ouvidos e valorizados, nos sentimos especiais, únicos, importantes.

No universo de marketing e vendas, esse gatilho costuma ser ativado quando as empresas tratam os clientes como eles são: seres humanos únicos.

Ações de personalização, por exemplo, ajudam a mostrar como o cliente é significante. A marca mostra que a pessoa não é apenas mais uma na lista de contatos. Ela tem nome, gostos, dúvidas.

A Dobra tem um bom exemplo de uso desse gatilho. A marca costuma enviar um recadinho para cada cliente na entrega do produto. Depois, ainda replica o post deles nos stories do Instagram, para se sentirem ainda mais significantes para a marca. Treinamento Fórmula Negócio Online

5. Escassez

O gatilho da escassez é um dos mais usados em marketing e vendas. Quando as pessoas percebem que alguma coisa está acabando, elas correm logo para não perder a chance.

Isso está relacionado a um instinto de sobrevivência: precisamos garantir os itens básicos para sobreviver antes que eles acabem. 

Esse gatilho ficou evidente no início da pandemia do coronavírus, quando as pessoas compraram pilhas de papel higiênico, porque havia uma percepção de que esse produto poderia faltar nos meses seguintes.

Em marketing e vendas, esse gatilho é usado para estimular as pessoas a decidirem logo uma compra. Dizer que há poucos produtos em estoque, que as vagas são limitadas ou que um bônus será dado apenas para os primeiros clientes desperta a ação. Se o benefício é escasso, é preciso aproveitar logo!

Treinamento Fórmula Negócio Online

No Booking, o site informa que restam poucas opções de hospedagem e que tem mais gente procurando o mesmo que você. Se não fechar a reserva logo, você pode perder a oportunidade…