O que são as objeções em vendas?

As objeções em vendas são barreiras que existem no processo comercial que podem impedir a ação de compra. 

Quando você está em um processo de venda, ou seja, a pessoa está ali para comprar algo e você para vender para ela, podem surgir algumas objeções por parte do comprador. Treinamento Fórmula Negócio Online

Existe um tempo de reflexão do consumidor, que aumenta conforme a complexidade da venda, e nesse período é onde surgem as principais objeções antes de realizar a compra.

Nesse caso, se essas barreiras não forem quebradas, podem comprometer a venda e seus resultados.

Isso ocorre em todo tipo de atividade comercial, para variados segmentos, podendo ser tanto em uma venda on-line como na venda física. Mas, devido ao nível de complexidade, é mais comum em vendas B2B, como em indústrias ou softwares. 

Como acontecem as objeções em vendas? 

Existe uma ação que acontece em nosso psicológico durante o processo de venda, que pode ser tanto um período de reflexão, como uma reação automática e rápida de contraposição à venda.

Levando isso em conta, para quebrar o que talvez possa impedir a sua venda, é fundamental entender as objeções que podem surgir ao longo do processo comercial, assim como é essencial que você conheça bem o produto ou serviço que está sendo ofertado e esteja munido de informações relevantes. Treinamento Fórmula Negócio Online

Também é importante considerar que em vendas B2B diversos decisores costumam se envolver no processo.

Veja um exemplo:

Imagine que uma empresa oferece a você um software para implementar em seu negócio, mas você ainda não conhece essa solução. É nesse momento que surgem os pensamentos, reflexões, reações e objeções sobre a oferta. 

De modo geral, esses bloqueios se formam a partir da falta de confiança no vendedor por não conhecer a empresa, carência de informações e dúvidas não esclarecidas. 

Para que o profissional de vendas quebre essas barreiras é importante ter um processo comercial bem estruturado, além de apresentar todas as informações necessárias para provar o valor da sua solução e não deixar nenhuma dúvida. 

Conhecendo as principais objeções 

Como já visto anteriormente, toda venda está vulnerável a algum tipo de empecilho que poderá surgir ao longo do processo comercial. Entender como as objeções acontecem e como podemos antecipá-las é fundamental para reverter um cenário negativo. 

Conheça as objeções mais comuns:

Isso não dá certo para mim

Esse tipo de objeção é muito comum em pessoas que ainda estão descobrindo sobre o produto ou serviço. Dessa forma, pode haver poucas informações sobre o produto, dúvidas, desconfiança e insegurança com a oferta. 

Em muitas situações, seus prospects não acreditam que sua solução funciona até ver que funcionou para outra empresa. Nestes casos, fica clara a importância das provas sociais e cases de sucesso. 

Ao mostrar como seu serviço ou produto já contribuiu com outras empresas, quebrar essa objeção se torna um desafio mais simples. 

Portanto, sempre conte com algum case de sucesso e utilize o gatilho mental da prova social para auxiliar na quebra das objeções. 

Nunca ouvi falar deste produto ou serviço

Assim como na objeção anterior, o “nunca ouvi deste produto” é um tipo de reação que acontece com soluções mais inovadoras, pouco conhecidas, ou com as quais os prospects ainda não sabem que pode servir para resolver seu problema.

A apresentação de cases de sucesso, estratégias de nutrição de leads com informações relevantes e a quebra de cada objeção por etapas é o caminho ideal para mostrar a relevância da sua solução. Treinamento Fórmula Negócio Online

Não preciso disso agora

Essa é uma das objeções mais comuns para quem atua com vendas. Nesse caso você pode utilizar o gatilho da escassez, mostrando que se o lead não comprar naquele momento, ele pode perder oportunidades como um desconto, conteúdo único, promoção, etc.

Outra estratégia é demonstrar claramente qual dor ou necessidade sua solução resolve, provando que ela será útil e pode trazer benefícios. Treinamento Fórmula Negócio Online

Veja outras objeções:

• Estou sem tempo;
• Vou pensar e depois retorno;
• Já tenho esse produto;
• Está muito caro;
• Envie mais informações;
• Não tenho interesse;
• Entre outros.

É natural que existam diferentes tipos de objeções de vendas e que elas variem de acordo com cada tipo de negócio. 

Em resumo, você pode ir quebrando as objeções em etapas menores, mostrando o método, como obter resultados e quais clientes já alcançaram estes resultados.

Como utilizar os gatilhos mentais?

A utilização dos gatilhos mentais é essencial para que o comprador seja incentivado a fazer a ação, principalmente se ele estiver resistente a ela. 

Veja alguns gatilhos mentais:

• Especificidade;
• Autoridade;
• Prova Social;
• Escassez;
• Urgência;
• Exclusividade;
• Reciprocidade;
• Entre outros.

Dessa forma, percebemos que podemos utilizar os gatilhos mentais para quebrar as objeções em vendas de forma a argumentar sobre as barreiras e assim aumentar as chances de um fechamento.

Como o marketing digital pode quebrar as objeções comerciais?

Nas vendas pela internet, você pode utilizar as diversas ferramentas do marketing digital para impactar o potencial cliente, assim como para converter os leads em clientes reais.  Outra estratégia é demonstrar claramente qual dor ou necessidade sua solução resolve, provando que ela será útil e pode trazer benefícios.

Um dos pilares do marketing digital é o Inbound Marketing, e dentro desse processo as objeções podem ser antecipadas de modo que o lead seja guiado até a compra, quebrando os bloqueios que surgem durante o caminho.

Outra estratégia é demonstrar claramente qual dor ou necessidade sua solução resolve, provando que ela será útil e pode trazer benefícios. Treinamento Fórmula Negócio Online

O Inbound Marketing é composto por etapas na jornada do cliente que consistem em atrair, converter, relacionar, vender e encantar. 

Nessa estratégia é preciso estudas todo o processo de vendas, a jornada do cliente, e através de materiais pensados para cada persona, o lead é impactado por conteúdo que esclareça suas dúvidas e o guie até a compra. 

É importante saber que existem diversos tipos de clientes, e talvez um cliente não esteja na mesma etapa que o outro. O cliente pode estar descobrindo que tem um problema, ou já estar perto da decisão de compra, o que origina as etapas do funil de vendas. 

Sendo assim, podemos utilizar o Inbound Marketing como uma ferramenta comercial eficiente para aumentar as conversões nas vendas on-line e eliminar as objeções em vendas. 

É possível utilizar diversas ferramentas, e estrategias para planejar, qualificar leads, mensurar os resultados e gerar volume para o comercial. Veja a seguir alguns canais e como eles podem ser utilizados em uma estratégia de marketing digital: 

• Blog: criação de conteúdo relevante de acordo com a persona para informar, guiar, sanar dúvidas, gerar autoridade;
• Site: fortalecer a marca;
• Landing Page: atrair novos clientes;
• E-mail marketing: relacionar com o cliente;
• Anúncios Google: impactar o cliente;
• Redes Sociais: engajar clientes para responder dúvidas, informar sobre soluções e fortalecer o posicionamento.

Por fim, podemos concluir que a quebra das objeções em vendas on-line pode ser feita utilizando as diversas ferramentas de marketing digital. Para isso, um conhecimento profundo do produto ou serviço é essencial para que a oferta seja feita de maneira eficaz, antecipando as barreiras vindas do prospect.

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A razão pela qual é importante ter permissão no início da ligação, talvez até mesmo na sua apresentação, é porque isso irá parecer menos invasivo ao ponto de parecer que você quer emboscar a pessoa em uma conversa.

Essa estratégia simples ajudará você a evitar clássicas objeções de vendas, como:

• “Não tenho tempo para isso hoje!”
• “Eu estou ocupado no momento!”
• “Tenho outra ligação que preciso atender!”

Anthonu Stears, médico do The Telephone Assassin, recomenda usar uma saudação educada, que supõe que agora não é um momento muito bom, como por exemplo: Treinamento Fórmula Negócio Online

“Boa tarde (nome da pessoa), eu estava esperando para conversar com você por alguns minutos, mas percebo que talvez agora não seja o melhor momento, então gostaria de saber se posso retornar a ligação em um horário melhor para você?“

A vantagem de fazer isso é que ser muito educado facilita o atendimento do cliente em potencial, de forma que ele começa a pesar que você pode não estar interessado em realizar vendas por telefone.

De acordo com Anthony: “Pelo menos uma em cada três pessoas, quando usa essa técnica, dirá: Vá em frente, tenho alguns minutos livres agora, sobre o que é a ligação?”